Qu'est-ce-que la preuve sociale en marketing B2B ? [+ 8 exemples d'applications dans l'énergie]
Vous vous demandez ce qu’il faut mettre en place dans votre stratégie marketing B2B pour faire décoller les ventes ?
Il faudrait de nombreux articles de blog pour répondre complètement à cette question. Cependant, deux facteurs clé semblent ressortir : la confiance et la transparence.
Lorsqu’un client vous découvre, il entre directement dans une phase de curiosité, mais aussi de méfiance. Il ne vous connaît pas, ces sentiments sont donc légitimes. C’est alors à vous de le rassurer, et cela, grâce à votre communication et votre image d’entreprise.
L’un des leviers facilitant le mieux le gain de confiance du client est la preuve sociale. Kézako ?
Nous allons découvrir ce qu’est la preuve sociale et pourquoi ce concept est si important pour votre stratégie marketing.
Définition
La preuve sociale est un processus psychologique et social utilisé pour influencer le comportement des acheteurs :
➡ En créant un climat de confiance
➡ En communiquant la perception positive d’une offre
➡ En s’appuyant sur la satisfaction des précédents acheteurs pour rassurer les consommateurs
On peut donc dire qu’on s’immisce dans l’esprit du consommateur.
« Les individus incertains se guident sur les actions d’autrui ».
Ce n’est pas moi qui le dis, c’est le docteur en psychologie sociale Robert Cialdini dans son best seller « Influence et manipulation ».
Maintenant que vous savez ce qu’est la preuve sociale, pourquoi devriez-vous l’intégrer dans votre stratégie de marketing ? Pourquoi deviendra-t-elle un élément précieux de votre stratégie de marketing ? Comment la mettre en place ?
Pourquoi est-ce que la preuve sociale est un élément précieux de votre stratégie marketing ?
➡ Gage de confiance
La preuve sociale permet au client d’être immédiatement mis en confiance. Il lui permet d’en apprendre un peu plus sur vous et le réconforte dans son choix de faire appel à vos services ou d’acheter vos produits.
➡ Sentiment de proximité avec l’entreprise
En actionnant différents leviers marketing, le client va de mieux en mieux vous connaître et trouvera même des points communs entre vos valeurs et les siennes. Il faut donc jouer sur ce sentiment de proximité à travers les témoignages clients, la notation, les avis laissés etc.
➡ Souligne notre expertise et position dans notre secteur
Les partenariats stratégiques, l’adhésion à des associations sectorielles, l’obtention de certifications, les actions de co-branding : voilà quelques moyens efficaces pour obtenir une position d’expert aux yeux de nos clients. En effet, ces actions renforcent votre professionnalisme et la confiance que vous dégagez. Les biais de perception vont véhiculer une image positive dans l’esprit de votre client et vous donneront un certain statut à ses yeux. Voilà comment mettre en avant son expertise en deux temps, trois mouvements !
➡ Permet de transformer un prospect en client
Finalement, la preuve sociale permet tout simplement de transformer un simple prospect en un client engagé et confiant, grâce à vos efforts de transparence.
Comment générer des preuves sociales impactantes ?
Quelles sont les différentes actions que vous pouvez mettre en place pour générer des preuves sociales et vous démarquer de la concurrence ?
➡ Demander à ses clients directement
Oui. Aussi simplement que ça : les clients qui ont aimé travailler avec vous, qui ont apprécié vos produits ou services seront ravis d’en parler ! C’est une question à poser systématiquement en fin de parcours de vente.
➡ Créer un formulaire de sondage
Une fois le sondage rédigé et automatisé, on laisse la magie opérer. Vous pourrez ainsi récolter des données chiffrées et des verbatims qui vont directement servir votre stratégie marketing. Des données à relayer auprès de vos prospects et clients !
➡ Être identifié sur les réseaux sociaux
Une preuve sociale intéressante et très efficace repose sur l’identification et le partage des posts de votre page entreprise sur les pages de vos partenaires ou de vos clients (“like”, “commentaires”…). Elles permettent un boost de visibilité de vos messages corporate et commerciaux auprès d’audiences nouvelles ET qualifiées… et donc d’amener de nouveaux prospects !
➡ Le contenu généré par les utilisateurs
Comme son nom l’indique, le « User Generated Content » ou « UGC » correspond au contenu que les utilisateurs d’un produit (ou les clients d’une marque) vont créer et partager sur Internet.
Ce contenu peut par la suite être réutilisé par l’entreprise afin de mettre en avant sa communauté, les avis clients, les retours sur leurs prestations…
La vraie plus-value du UGC est le côté humain apporté par ce format, puisqu’on vient mettre en avant les mots du client plutôt que ceux de l’entreprise, pour parler d’une offre.
Une chouette façon de renforcer le lien avec nos clients, n’est-ce pas ?
8 exemples de preuves sociales vus dans le secteur de l’énergie durable
1. Les témoignages clients
Ce sont eux qui parlent le mieux de la valeur que vos produits ou services leur apportent, alors autant mettre leur avis sur le devant de la scène.
2. Les cas clients
Le cas client est un outil marketing qui permet à l’entreprise de montrer à son futur client les différents bénéfices qu’il peut tirer en utilisant le produit ou service proposé par celle-ci. Présentés sous forme d’infographie, de vidéo, de document PDF ou encore d’article de blog, les cas clients sont utiles pour mettre en valeur votre savoir-faire, pour légitimer votre expertise et permettre au prospect de se projeter.
Il est constitué de 5 étapes :
- Présentation succincte de l’entreprise
- Défi
- Solution
- Résultats
- Call to action
Petite astuce :
Les témoignages et cas clients sont d’autant plus puissants lorsqu’ils proviennent de professionnels issus des mêmes métiers et/ou des mêmes secteurs d’activités que ton prospect.
3. Système de notation
Note sur 10, étoiles, émojis : tous les moyens sont bons pour donner la parole à vos clients. Visuelle, claire et lisible, cette notation est simple et permet de récolter le plus de réactions possibles.
Source : Trustpilot Nouvelr Energie
4. Les chiffres
Chiffrer votre activité permet d’illustrer votre entreprise et de montrer l’impact qu’elle peut avoir au sein même de votre secteur.
On peut par exemple promouvoir sa newsletter sous l’angle de sa performance : “Rejoignez 5000 professionnels de votre secteur” OU “La 1ère newsletter de l’industrie de la mobilité durable”.
5. Les récompenses, labels, certifications obtenus
Obtenir une certification, un prix ou une sélection vous permet de gagner en crédibilité et ne fait que confirmer votre expertise au sein de votre secteur.
6. Les références sectorielles
Les références sectorielles consistent à vous appuyer sur toutes entreprises ou personnalités importantes liées à votre domaine qui, vous ont fait confiance dans le passé. Elles peuvent donc influencer leur audience et vous permettre d’obtenir de nouveaux clients.
Exemple : Coopération entre DCbrain et STEF, un leader du transport réfrigéré en France, pour construire plusieurs plans de traction optimisés pour leurs réseaux en France et en Belgique.
De cette collaboration avec STEF, référence sectorielle dans la Green Logistics, DCbrain a tiré :
- un livre blanc sur l’optimisation de la supply chain
- une vidéo de témoignage
- un webinaire co-brandé sur le sujet “Green Logistics : Optimiser ses plans de transport grâce à l’Intelligence Artificielle”
7. Les parutions médias
« Vu à la TV ». C’est vieux comme le monde… et ça fonctionne très bien !
Être interviewé dans un podcast, passer à la télé, être cité dans une émission de radio ou dans un article de presse : voilà autant d’exemples qui permettent d’exposer son nom et sa marque à une large audience. Un canal puissant pour valoriser votre offre via un média consulté par vos pairs !
8. Les partenaires
Mettre en avant ses partenaires est un énorme atout en termes de preuve sociale. Ils montrent tant la qualité que la taille de votre réseau proche. Ils renforcent le sentiment de confiance à votre égard. La raison ? Les partenariats sont difficiles à obtenir, car ils impliquent l’image des deux partis. Une fois cette étape franchie, vos partenariats seront sûrement un grand atout sur les plans relationnel, commercial et marketing.
Source : polytopoly.com
Alors, convaincu ?
Vous comprenez maintenant l’importance de la preuve sociale et la place qu’elle prend au sein de votre stratégie marketing pour montrer le professionnalisme de votre offre.
Si vous avez besoin d’un coup de pouce pour créer une stratégie de marketing B2B qui dépote, je vous invite à me présenter vos besoins !