5 bonnes raisons de faire appel à une responsable marketing externalisée pour votre marketing-communication BtoB (+ une 6e en bonus)

En B2B et dans des contextes industriels, le marketing est typiquement vu comme une dépense, un coût, et non comme un investissement à moyen-long terme sur lequel on va avoir un ROI. Le marketing est donc souvent mis de côté, faute de moyens, de temps ou tout simplement de personnes qualifiées. On repousse “ça” à plus tard, faute de savoir à qui le confier. Je le vois régulièrement chez mes prospects et clients. Pourtant, il est un facteur crucial dans le développement de votre entreprise. Une solution existe : le marketing externalisé.

Qu’est-ce-que c’est ? En quoi cela consiste-t-il ? Quels sont les avantages de cette pratique ?

C’est ce que nous allons découvrir ensemble.

Définition ✏️

L’externalisation marketing repose sur la décentralisation de la fonction marketing vers des prestataires externes à l’entreprise (freelance et/ou agence). Le but étant pour l’entreprise d’avoir une ressource en marketing compétente qui puisse l’épauler au quotidien, faire avancer la machine, délivrer, tout en apportant un regard externe “neutre”, bien apprécié. Le tout en maîtrisant son budget, puisqu’on parle sur des devis validés.

Elle se pratique de deux façons : à la mission sur un périmètre d’actions bien défini, et/ou comme responsable marketing externalisé (aussi appelé CMO à la demande, CMO à temps partagé, CMO externalisé, CMO as a service…).

Je vous partage donc 5 raisons(+1 en bonus) qui font que les entreprises BtoB du secteur de l’énergie optent pour un.e responsable marketing externalisé.e, à travers mon vécu quotidien de consultante :

1) L’entreprise ne souhaite pas ouvrir un poste en marketing

Une entreprise B2B peut ne pas ressentir le besoin ou ne pas souhaiter ouvrir de poste en marketing (lancement d’activité, instabilité du business, manque d’espaces, budgets limités…).

Trois choix s’offrent alors au dirigeant :

Ne pas faire de marketing
Faire des choses “moi-même, dès que j’aurai un peu de temps” (ce qui revient au point précédent dans 99% des cas)
Externaliser la fonction marketing

Si le 3ème choix est celui retenu (bon choix, au passage ! ;), l’entreprise fait appel à des prestataires spécialisés dans ce domaine afin de mettre en place une stratégie et des actions opérationnelles.

Dans mon cas, je suis amenée à travailler main dans la main avec le/la CEO et les équipes vente pour proposer une stratégie qui couvre souvent marketing-communication-relations presse.

Et selon les cas, le déploiement de la stratégie (= le marketing opérationnel) sera absorbé par différents acteurs :

– Moi-même

– Les équipes salariées

– Une agence

– D’autres freelances avec des expertises pointues (SEO, SEA, UX, dev…)

Et c’est là qu’enfin, toutes les actions marketing que mes clients avaient en tête depuis des mois, voire des années peuvent voir le jour !

2) Un recrutement est en cours pour un poste de CMO

Contrairement à la situation précédente, l’entreprise décide d’ouvrir un poste en marketing, ou bien la personne en poste jusque-là est partie assez soudainement. Les dirigeants / recruteurs savent que le marché est tendu et que les processus de recrutement sont longs. Plutôt que de mettre en pause les projets marketing existants, le choix d’externaliser momentanément leur marketing se présente comme une solution idéale.

Cela mène à des collaborations de 3 à 6 mois, le temps que l’entreprise trouve le bon profil et qu’il soit disponible pour prendre le poste à pourvoir.

Entre temps, en tant que partenaire marketing externe à l’entreprise, je travaille autour des grands axes stratégiques, en cohérence avec la stratégie business de l’entreprise. Par exemple : étude du buyer persona, étude de marché, refonte du site web, préparation du rapport annuel d’activité, campagne de relations presse, création de contenus sur les réseaux sociaux…

Ça permet de gagner un temps précieux.

3) Renforcer les compétences internes

L’externalisation marketing fonctionne très bien comme renfort des ressources marketing internes à l’entreprise.

Voici le cas de figure : au sein de l’entreprise, il y a déjà un.e Responsable marketing / communication en poste. Il lui manque des compétences sur un sujet donné ou de la bande passante… et fait donc appel à moi.

J’ai eu plusieurs fois le cas d’entreprises B2C du secteur de l’énergie qui développent leur activité en B2B… et ne savaient pas par où commencer pour la marketer.

On bosse donc sur cela ensemble.

À 2 cerveaux et 4 mains.

4) Manager les marketeurs juniors en poste

On fait ici un super tandem junior-senior. Et on libère de la charge mentale au/à la CEO, qui peut ainsi se consacrer à ses objectifs business.

Le/la chargé.e de marketing et communication va bénéficier de mes 12 ans d’expérience pour :

Sortir le nez du guidon

Bénéficier d’un avis externe « neutre »

Injecter de la stratégie dans son marketing opérationnel

Et surtout avoir une oreille attentive et bienveillante pour l’épauler !

Une situation win-win tant pour la ressource marketing en poste que pour la direction.

5) Gestion de projet marketing

Externaliser son marketing BtoB peut agir comme un réel coup de pouce pour épauler le/la dirigent.e de l’entreprise lors d’un lancement de projet marketing.

Il y a différentes parties prenantes sur les sujets commerciaux / marketing / communication, en interne tout comme en externe (agence, freelances).

Mon client est sous deadline pour le projet mais ne peut pas gérer tous les échanges, assister à tous les calls. Il fait donc appel à moi afin que je prenne en main la coordination des différents acteurs, le gestion du budget, le suivi de la deadline et des objectifs…. Et nous faisons des points de suivi réguliers pour contrôler l’avancée du projet.

6) Bonus : la formation

J’ai une demande croissante pour de la formation sur des sujets techniques comme le social selling (= la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente de produits ou services), ou la prise de parole sur LinkedIn en tant qu’employé.e.s.

L’objectif de ces formations ? À terme, rendre les équipes autonomes sur ces sujets.